Запуская бизнес в интернете многие компании сталкиваются с проблемой отсутствия клиентов. И с каждым годом эта проблема только усугубляется. Раньше было намного проще. Создали сайт, хороший или плохой не важно и начали лить трафик с контекстной рекламы, SEO-продвижения и были клиенты. Сейчас это не работает в связи с обширным ростом конкуренции, постоянным повышением стоимости клика в рекламных каналах. Поэтому владельцам компаний приходится бороться за каждого клиента.
В связи с этим многие стремятся к автоматизации процессов в бизнесе применяя различные инструменты для привлечения и удержания клиентов. Но внедрение каких-то отдельных технологий как правило не дает желаемого результата. Это связано с тем, что отсутствует проработанная схема взаимодействия с клиентом. Разберем на примерах, что включает в себя автоматизированная воронка продаж и из чего она состоит.
Что такое автоворонки продаж?
Автоворонка продаж – это выстроенная цепочка действий, через которую проходит клиент от этапа возникновения потребности до конечно продажи.
Иными словами, вы удерживаете потенциального клиента внутри воронки прогревая на каждом шаге предлагая ему более интересное предложения. Тем самым повышаете конверсию и не даете потенциальному клиенту выпасть из воронки. Работает это за счет выстроенного сценария взаимодействия с пользователем на каждом шаге в принятии решения. То-есть если пользователь на каком-то из шагов не готов к совершению покупки, мы продолжаем с ним работать пока не доведем до сделки.
Пример простой схемы автоворонки продаж
Какие задачи решает автоворонка
- Захват большего числа потенциальных клиентов;
- улучшение коэффициента конверсии;
- автоматизация процессов продаж;
- экономия времени и денег.
Кому подходит
Создание автоматической воронки отлично подойдет для бизнеса с долгим циклом принятия решения либо где продукт стоит дорого. Это сложные продукты, B2B и B2С сегменты, различные сферы услуг и инфобизнес.
Главное запомните если у вас продукт моментально спроса, то не стоит создавать автоворонки, либо отложите это на потом. Согласитесь, если у человека заболел «зуб», то он не станет недели ждать более выгодного предложения.
Из каких элементов состоит автоворонка
Прежде чем приступить к созданию автоматической воронки продаж необходимо определиться что вы будите продавать. В маркетинге каждый продукт можно разбить на шаги, например, продвижение сайта состоит: из технического анализа, seo-аудита, внедрение тех задания программистами, оптимизация контента и так далее.
Это ключевой пункт во всех автоворонках и пока вы не определились с ним к следующему шагу приступать нет смысла. Основная задача здесь стоит в прогреве клиента для приобретения основного продукта.
Lead magnet (Лид-магнит)
Задача лид-магнита получить контакт вашей целевой аудитории. Здесь вы заманиваете человека интересным предложением предлагая попробовать бесплатный продукт, например: чек-лист, пробник товара, пройти бесплатный вебинар.
Применяться на этапах работы с холодной и теплой аудиторией, может быть использован как альтернативный CTA на сайте. Целью данной страницы является дать пользователю рекомендацию ознакомиться с OTO (One Time Offer) или Tripwire.
Tripwire (Трипваер)
После того как потенциальный клиент попал в воронку следующим шагом ему необходимо предложить приобрести tripwire. Это дешевой продукт стоимость примерно от 50 руб до несколько тысяч в зависимости от ниши. Главное сделать клиенту предложение, от которого будет трудно отказаться. Задача данного продукта в том, чтобы частично решить проблему клиента и вызвать доверие к вашему бренду.
Если клиент отказывается от приобретения tripwire переводим его в воронку прогрева или предлагаем приобрести основной продукт.
Core offer (Основной продукт)
Вашей целью стоит продать основной продукт и именно к нему вы должны плавно подводить клиента, ведь это главный источник доходов. Основной продукт будет зависеть от сферы вашей деятельности. Например, в контекстной рекламе задачей стоит ежемесячное ведение кампаний, а не разовая настройка.
Profit maximize (Максимальная прибыль)
Profit maximize – это все возможные виды допродаж, позволяющие выжать максимум из клиента и получить сверх прибыли. Создайте из основного продукта VIP-версию и покажите ее уникальность. Здесь клиент должен получить явную выгоду, например: настройка РК может быть за 5000 р, а может и за 100т.р. но во втором варианте мы гарантируем увеличение продаж в разы.
Перед переходом к этому шагу изначально разработайте схемы up-sell, cross-sell.
Recurring payments (Циклические платежи)
Ни в коем случаи после продажи основного продукта нельзя отпускать клиента, это ваш LTV постоянный доход. Практически в любой сфере деятельность есть рекуррентные платежи. В той-же стоматологии рекомендуются делать профилактический осмотр раз в пол года.
Обязательно проработайте эту схему и выявите в своем бизнесе, чем можно заставить клиента возвращаться к вам.
Как запускать
Перед началом запуска проанализируйте целевую аудиторию, это понадобиться не только для создания торговых предложений и лид-магнтов, но и для запуска рекламных кампаний. Проработайте каждый шаг взаимодействия с пользователей, на какой этап он будет переходить в случаях положительного решения и отказа.
Тщательно проработайте цепочки писем, определите кому, что и когда вы будите отправлять. Если слать письма и показывать рекламу необдуманно, то результата не будет. Прежде чем приступить к прямым продажам необходимо прогреть аудиторию, познакомить ее с вами, заинтересовать продуктом.
Виды продающих писем:
- Логическое, выстроенное по схеме AIDA
- Эмоциональное, затрагиваем боли клиента
- Дедлайн + Бонус, ограничиваем предложение с дополнительным бонусом
На этом этапе уже должна быть разработанная схема автоматической воронки, в которую на следующем шаге будем добавлять каналы привлечения трафика.
Где запускать
Автоворонки это не только E-mail маркетинг как думают многие. Сюда входят инструменты современного интернет-маркетинга.
Собственный сайт – создаем отдельные pop-up окна с лид-магнитом и предложением получить бесплатный продукт, купон на скидку и т.д. Целью является заполучить контакт потенциального клиента.
Отдельная посадочная страница – актуализируем текущую проблему пользователя, предлагаем бесплатное решение.
Собственная база в CRM – сегментируем аудиторию и выгружаем контакты для последующей настройки таргетинга.
Look-alike аудитории – схожие по интересам посетители вашего сайта.
Реклама в социальных сетях – сегментируйте целевую аудиторию, проработайте лид-магниты и создавайте третированную рекламу.
Ретаргетинг - создавайте для каждых типов посетителей отдельные сегменты и ведите их на страницы с уникальным предложением. Если пользователь приобрел товар, предлагайте ему допродажу, но не делайте это безрассудно.
Продающие вебинары – отличный способ прогреть вашу аудиторию и доказать свою компетентность.
Контент маркетинг - создавайте группы в соц сетях, ведите блог, предоставляйте своей аудитории полезный контент.
Вывод
Не в каждой сфере деятельности подойдет данная схема привлечения клиентов. Но если вы решили попробовать, то запаситесь временем и терпением. Создавая автоворонку продаж под ключ самостоятельно, вы столкнетесь с множеством трудностей и допустите не мало ошибок. Но это не значит, что нужно все бросать.
Главное запомните маркетинг — это взаимоотношение с клиентом и весь его путь вы должны расписать. Первый контакт должен основываться на пробном продукте, чтобы наладить взаимоотношения. Не показывайте один и тоже пробный продукт всем группам клиентов, разделите их по потребностям. Постоянно тестируйте каждый элемент автоворонки для достижения более высоких результатов.
